和田玉微商竞争出奇招中华玉网

由于和田玉籽料的源头——玉龙喀什河禁采（其实即便允许开采也不能寄予太大期望，毕竟河道、故道都已经过多轮深达河床底的疯狂挖掘），而消费者、投资者对和田玉的兴趣有增无减，导致和田玉尤其是高档籽料的价格一路飙升。

最近一年多可能是和田玉市场变化最大的时期。

由于和田玉籽料的源头——玉龙喀什河禁采（其实即便允许开采也不能寄予太大期望，毕竟河道、故道都已经过多轮深达河床底的疯狂挖掘），而消费者、投资者对和田玉的兴趣有增无减，导致和田玉尤其是高档籽料的价格一路飙升。指头大小的籽料卖过百万、一颗籽料压着厚厚一沓子现金外加一辆豪车的新闻、图片屡见不鲜。产地周边因为天时地利人和而自然形成的玉石市场逐渐式微，以致搬迁、合并甚至消失，一些曾经十分熟悉的“老玉商”也因为无玉可卖而改行。

苏州等地不少玉雕工作室不仅处于原材料“吃不饱”状态，加工出来的成品销售也呈下滑趋势，更因为玉料价格高企而时常出现“面粉贵过面包”的倒挂现象，有的工作室不得不将之前的存货降价销售，毕竟存货成本低，题材也有过时之虞，先回笼点资金保住大家的饭碗再说。家藏颇丰的和田玉投资者也处于两难境地：继续买吧，价太高不说，品质还下降了；适当卖些吧，又担心玉价继续大涨……

与此同时，玉商们熟悉的电商模式也遭遇挑战。几位之前网店做得风生水起的玉商朋友近来大倒苦水：以前月均数万元的销售额已成美好的回忆，如今好几天甚至一两周不开张成为常态，最清淡的一家上个月“仅卖出去一块198元的石头，还包邮！”

与电商模式形成鲜明对比的是微商的崛起。在有“玉都”之称的河南南阳石佛寺，接过电商“接力棒”的微商数量几乎成几何增长态势。据一位由深圳转战石佛寺的玉商朋友介绍，如果说几年前微商在石佛寺还算是“新生事物”的话，如今用一台手机就可以完成拍照拍视频、报价、回复买家的微商完全可以用“泛滥成灾”来形容，小小的石佛寺镇，微商竟已多达数千人！

电商，甚至开店的“坐商”也耐不住寂寞了，纷纷“切入”微商模式：将自己的“老主顾”拉进微信群，一边“普及和田玉知识”，一边通过微信视频展示玉石玉件、报价及讨价还价，或以拍卖的方式进行销售。我所认识的一个玉商之前只在网上卖点玉，用他的话说就是“挣点零花钱”，改做微商之后，月销售额最高时超过60万元，单件利润率也比网店销售时更大（他称之为“特供附加值”），赚到手的银子是打工收入的十多倍，不仅自己辞了工作专心致志做起了微商，连老婆也辞工给他当起了打包发货的“业务助理”。

同为微商，有做得很好的，也有做得很差的。差别究竟在哪儿呢？一句话：受众群。

有的微商比较“单纯”：只发朋友圈。这大约是一种“组织工作”没做到位的玩法。好处是不需要管理群，少麻烦，但弊端也显而易见：有的微商在朋友圈里一天发数十单广告，好友不胜其烦，拉黑或设置“不看他（她）的朋友圈”已经算是高姿态了，真正仔细浏览并最终下单的恐怕不多。

有的微商则通过各种渠道各种方式“拉人头”，甚至花钱到别的群里发“红包广告”，为自己的销售群“扩军”。但这种方式似乎有些无的放矢，毕竟和田玉只是小众消费品，对玉“无感”的群友能在群里待多久都是个问题，更别说花大价钱消费了。

优势比较明显的是建立专属的和田玉受众群，有的还分设了入门群、中级群和高级群，对不同的消费群体进行“精确投送”；少数还开了自己的公号，时不时发点交流和田玉知识、新闻的文章或视频，在彰显“专业”的同时，也便于抬高销售品的身价。

不同的招式之间，其实也意味着竞争。当然，竞争的招数远不止此。先来看下面几招：

第一招：直播。通过直播，不仅给人以“我在现场”的亲历感，更重要的是向受众传递一个信息：我这是一手货源，你们也都知道价格了，我不过稍微加了一点磨嘴皮子的砍价费、磨鞋底子的跑腿费以及邮费而已。以专业的眼光+亲民的价格亲自为你挑选，亲，还不赶紧秒杀？相比之下，不具备地域优势的微商，恐怕很难接下这招吧？

第二招：从竞争对手群里挖人。前面提到的曾经月销售额一度突破60万元的微商，最近就有点烦：他的“黄金客户”被人在群里“放毒”之后挖走不少。原来，一位客户在他手里买了一两件东西，博得他的信任后成功入群。随后这位客户又很积极地购买了两三件价格不高的玉件，风向却陡然生变：她开始在群里反复攻击群主的东西质次价高，是典型的黑心商家；稍后入群的另外一位客户也在一旁呐喊助威，唱起了双簧。重庆有句俗话：十个说客不如一个夺客，一片喧闹中，不少之前的“铁杆粉丝”也动摇了，在发难者发布“离群宣言”后，跟随发难者而去。OK，招降成功！

这还仅仅是微商之间的竞争，实体店、摊主之间的竞争更是无奇不有。玉料日渐稀少，竞争却又如此残酷，和田玉市场未来路在何方？