大家好，我是二文。
我们知道18年是短视频的元年，但是从19年开始，直播带货赛道就像一匹疯狂的野马，开始疯狂跑马圈地，今年薇娅、李佳琪更是以200亿预售达到行业天花板。
那无论是想成为薇娅、李佳琪这样的带货达人，还是想切入直播赛道的店播商家，都需要有人来告诉他们直播带货到底要怎么做？特别是新手小白，今天二文就来帮大家梳理一个优质直播间流程打造的方法论，清晰地知道一场完整直播的启动路径。
一、用户的心理需求引导用户的行为
一个优质的直播间不仅要能留住“人”，还要能转化“人”，那我们首先就要清楚“人”到底想要什么样的内容，什么样的产品。
我们先来了解一下用户的购买链路，也就是先要有购买思想意识，然后才会有点击产品、浏览产品的行为，其次才会有加入购物车、甚至下单的动作，最后就是习惯，有产品需求的时候，就会来直播间看看。
也就是思想→行为→动作→习惯，我们要了解消费者在各个阶段的想法，根据这些想法去推测他们的行为和消费习惯，然后去设计直播间内容和产品组合，来拉直播间停留和增强粉丝粘性。
我们想要用户有购买产品的思想和想要了解产品的行为，是不是就需要种草，也就是告诉消费者他们为什么需要，我们产品为什么能很好地解决这个需要。
比如很多人爱敷面膜，但是会忘记敷面膜时间或者洗脸，那这个时候给用户介绍睡眠面膜是不是很好地解决了用户的痛点，同时点出了用户的产品需求，这个时候去推荐产品是不是事半功倍。
二、直播流程解析
一个完整的直播流程分为三个阶段，播前、播中和播后复盘。
直播就是一场活动，活动之前我们就要明确直播的目的和流程，明确活动参与人员以及工作内容。
比如说主播、运营是谁？预热视频什么时候拍？什么时候交付？这些都需要在播前确定下来。
其次在直播前还需要确定好直播脚本，脚本内容包括直播主题、开播时间、直播人员和分工、本场直播规则、促单话术和背书，以及分钟级话术脚本，让整场直播脉络清晰明了。知道什么时间该干什么事情？重点是什么？什么人该去干？
另外开播前，还需要检查直播间各个设备，确保在直播过程都能正常使用。
开播中主要需要做好3个方面的工作，开播暖场、产品介绍和营销活动。
开播暖场：也就是在直播开播前，需要先把场子热起来，活跃直播间氛围，因为刚开播的直播间，观众会陆续进入，主播这个时候就可以多用一些封闭式问题和福利来和观众互动。
比如大家可以多多点赞，点赞到**，就给大家炸一波**，宝宝们给不给力，给力的扣1。
当然也可以配合福袋玩法，来增加直播间互动。
产品介绍：直播间主播产品介绍环节真的十分重要，直接关系到整场直播间的流量变现，所以主播一定要了解用户的需求，清楚地知道自己产品差异化卖点。
主播最基本的要求，就是要把话术背熟，但是主播如果足够了解观众和产品卖点，更能顺应直播间流量变化来调整话术，比如直播间流量突然猛增，主播就可以配合爆款和利润款来介绍，承接住这部分流量，直播间流量下滑明显，就改变话术上福利。
所以坊间才会流传，老板去做主播是最合适的人员，因为他们对产品都有一种蜜汁自信也足够的了解，而且直播间流量出现变化，做活动老板也能及时作出抉择，而不是像员工，需要层层报备审核。
因为种种原因，老板能亲自上阵的还在少数，直播带货也是一个需要长期坚持的工作，团队成员配合好，也能发挥每个人最大的能量。
营销活动：直播间是一个很注重氛围的“场”，互联网痴迷造节，什么女神节、618、818、双十一，就是通过节日来塑造购物氛围，那一场直播也是一样，就需要在其中穿插营销活动，来刺激用户互动，提高观众的活跃度，进而保持住他们对直播间的兴趣。
有开场就会有结尾，直播结束前30分钟，一定要做好直播结尾预告，告诉直播间的观众直播要进入尾声了，制造紧迫感，同时重要的产品快速过款，收割最后的GMV，另外直播结束的时候，一定要感谢粉丝，同时预告下次直播的主题，毕竟能留在最后的宝宝，基本上都是真爱，可以提前圈下次直播间的粉丝。
三、直播复盘
一场直播下播，并不是结束，还需要进行复盘，调整接下来直播运营节奏。
直播复盘一般需要盘五点——盘货品、盘直播、盘流量、盘福利和盘亮点。
盘货品：一场成功的直播，最基本的考验就是商家在选货、排品和组货的能力。一个优秀的货盘，一定是兼具新、老客户的需求。
盘直播：不仅是盘主播的讲解和控场能力，还需要盘直播团队配合、直播节奏、直播脚本、直播问题这些点。
盘流量：一是免费流量，二是付费流量，本场直播获得多少免费流量，为什么能获得？下次能不能撬动更多免费流量，其次就是付费流量投产和预算，以及如何配合直播节奏来调整投放策略。
盘福利：也就是直播过程中各种营销工具的使用效果，比如福袋、优惠券、福袋等，它们承接各个时段进入直播间的流量和加速流量的转化能力情况。
盘亮点：也就是本场直播有哪些亮点可以延续下去，毕竟前面也说了，直播带货是一个需要长期坚持的工作。我们复盘也需要把每场直播的亮点总结并延续下去，这样直播效果才会变的越来越好。
好了，以上就是一场完整直播的流程，包括播前准备、播中、以及播后复盘，大家可以结合自己实际情况上手实操，以及对应寻找自己在直播流程过程的疏忽点。
大家如果在直播过程中遇到任何问题，不知道怎么解决，也可以找二文，比如直播脚本设计与优化、团队组建和提升，都可以联系二文，二文也希望能把这几年在直播带货赛道积累的经验，帮助更多的人。
最后送大家1个分钟级别直播脚本表格作为福利。
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