如果你问玉商更愿意做外行人的生意还是内行人的呢?大家可能会说这还用问吗?当然是外行人了。但大多玉商表示,还是更愿意做内行人的生意!这是因为,内行的人掌握更多的行业知识和信息,而外行的人,掌握的信息少。做生意赚的不就是信息、知识的不对称嘛。这样看是挺有道理。

 和外行人沟通成本高

有的玉商说的很实在,越是外行,沟通、服务成本就会越高。有时候甚至需要从普及知识和文化说起。

免不了尽问一些奇奇怪怪的问题,甚至资深玩玉的人都回答不了。更无奈的是,当你说的口干舌燥,这些人却常常听完就回去了。更别说,因为不懂对一个事物的理解,完全不在一个层次上,基本也就丧失了沟通的可能性。

  特别爱质疑真假 

恐惧来自于未知,人们对陌生的事物,常常一方面怀有好奇,另一方面又抱有恐惧和警惕。要是用一个词形容他们面对一次交易的心里状态就是“担心”。

我不懂,他不会蒙我吧?这个颜色这么漂亮,不会是假的吧?这个价格比那个便宜,不会是假的吧?……

有多少不懂,就有多少担心。因为不知道“真”的标准在哪里,所以也就不知道假的边界在哪里。所以只能怀疑天、怀疑地,怀疑一切都是假的——这是最安全、最保险、最有效的自我保护方式。但这也就带来了一个问题,那就是看什么都不对,买什么都买不成。即便买了,心里也没底,总想找朋友、行家给看看。一旦其中有一个人有不同想法,心里就跟长草了一样。要么找回来退货,要么就是不停地确认。

喜欢质疑价格

一块玉值多少钱,这也是我们每个买玉人所关心的问题。但外行人对价值的认定,价钱才能体现价值。在他们的观念中,和田玉不过是一块石头。

再加上自古就有“黄金有价玉无价”的说法,所以很多外行的朋友自然就以为,和田玉的价格其实是很主观的,没有衡量的标准,便宜与否全看玉商的心情。

但其实,和田玉的定价也有内在的标准:

籽料跟山料的价格有明显的区别,俄料就是比和田产的料要便宜一些,脂白就是比二级白贵,白度差一级价格就会差很多……

但外行的朋友不懂这些,自然看不出来这里面的区别。看起来都“差不多”啊,为什么这个就要贵!

自然的,他们也就更难理解隐藏在背后的成本,一块料子或者一个玉雕的风险成本、保存成本、时间成本、人工成本……

 不知道规则

道有道义,行有行规。

没有规矩不成方圆,和田玉行业也有一些约定俗成的规矩。这些规矩有的是维护卖家的利益有的维护买家的利益。比如有些外行朋友,因为不懂心里没底,所以看玉、买玉的时候会带一些据说是懂行的人陪着,帮忙把关掌眼。

如果这个人真的是行家,也懂规矩,那还好说。怕就怕这个人对这个行业了解的一知半解,不仅帮不上忙甚至会适得其反。还有前面也提过的情况,有些人在店里的时候就质疑价格、质疑真假,最后虽然买下了,回去一思考,或者随便听别人一说,又拿着东西来退货了。

但玩玉的都知道,“收藏圈里不打假,古玩行里不退货”这些明里暗里的规矩,在圈子内没有争议,跟外行却很难说通。玉商当然也是商人,除了这个身份,他们也是爱玉的人,这方面的执着,确实是很纯粹。

还有一点,卖给内行的人,很容易就多个朋友大家有共同的爱好,即便少赚点,常来常往谈谈玩玉的心得也挺开心。但卖给外行的人,别人随便一点质疑,他可能都会怀疑是你骗他,非但朋友没得做,还得承受一波又一波的差评。

所以慢慢地,玉商对客户也就有区分度。什么样的客户是可以成交、也可以做朋友,什么样的客户可能会带来麻烦的,玉商也有了标杆。

但这里说内行、外行,不是排斥不懂玉的人。任何一个行家,都是从外行不懂慢慢的走过来的。这个行业也需要更多喜爱和田玉的人加入进来注入新的活力,这是一个行业不断发展的关键。只不过在做生意这个范畴之内,玉商更愿意和爱玉、懂规矩的人打交道而已。

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