珠宝销售技巧:如果你没有能力引导顾客,你的业绩一定会不稳定,而且不会做得很高……


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珠宝销售案例:

内部群每天讲解058:

关键词:礼品不值钱

顾客说礼品不值钱不要,就要少价格。后面价格谈好了,又要送礼品,还要送两件,不然就不买。

问题:

1、这种情况,问题出在哪里?

2、这单卖还是不卖?具体话术怎么说?


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珠宝销售技巧1:学员19170

1、这种情况,问题出在哪里?

销售要先铺垫下礼品,先告诉她礼品虽然不值钱,但是也是很实用,在家也能经常用,你在外面买的话也得多少钱,顾客就没法再说礼品不值钱的事情。

② 因为第一次说了送礼品了,顾客既然说不要,放底价之前要说,那你不要礼品的话,就再少X钱,让顾客知道,这个价钱,礼品是不送的,如果没说的话,顾客会以为这个礼品还是能送的。

③ 谈价格过程中价值塑造不不到位,找到顾客的购买焦点,去塑造价值,品牌,工艺,款式,售后,性价比,还有情感价值。

④ 谈价格就是谈判,没有索取一些东西出来,比如让顾客转介绍,让她觉得这个价格是来之不易的,避免顾客贪得无厌。

有可能放价太快,顾客觉得还有水分,要两份礼品。

可能销售怕跑单,态度软弱,一再让步,让顾客变得贪婪。

放底价要让领导来谈,让顾客觉得领导给的价格,肯定是最高权限了。

2、这单卖还是不卖?具体话术怎么说?

肯定要卖,看具体情况了,如果这个礼品能送,就送她,真的不能送,就再次塑造价值。

话术:

美女,我们谈了这么久,看的出来你也是实心要买的,我们这边呢,既便宜了价格,也又送了一件礼品了,已经是最大的权限了,我也已经表达了我的诚意了。

你要说再送一件礼品,真的很难做,你如果觉得合适就要,不合适你再转转也行,咱们买卖做不成,还可以做朋友嘛。

来,我给你再说说,你等下出去看要注意哪些方面。

然后再次结合顾客的购买焦点,再次放大自家优势,同时设置竞品障碍,再次试戴,把顾客的焦点转移到产品上,增强顾客体验感。

珠宝销售技巧2:学员19204

问题1:

顾客角度:

贪小便宜是人类的本性,只不过有些人碍于面子不会这样,有些人会觉得不拿白不拿,反正你也不可能因为这些小礼品,而不做这单生意。

销售角度:

之前在前期接待的时候就应该做好铺垫,要了解这位顾客是属于哪种类型。

如果是特别会还价的那种,先不要透露低价,不然到最后因为价钱谈不拢很难成交。

还有关键的是在塑造产品价值这方面没有做好,没有让顾客觉得这件产品可以用这么多钱买到真的很划算。

问题2:

肯定要卖,不然顾客会不高兴,那这个顾客以后就可能不会再回来找你买东西了,丢了一个老顾客不是很可惜吗?说不定下次还会给我们介绍生意呢!

话术:

美女,你这样子让我很为难啊,你看你都选了这么久了,说明你也是有心想买,而且买珠宝讲的是一个缘字,今天你可以看中这条项链,而且这条项链也是非常符合你的气质,就好比为你定做一样。

如果我今天不卖给你,好像说不过去,但是你的要求又让我难做啊!既然你喜欢这条项链,我等一下和老板娘申请说是我的亲戚,到时你配合一下午就好。

其实我为的就是多一个朋友,你刚刚说给我介绍几个朋友来买东西,那你就推荐一个朋友的微信给我吧,这样我也好交待一些,然后就如你所愿项链归你,两件小礼物也归你,我可是交定了你这个朋友噢!

珠宝销售技巧3:学员19802

1、这种情况,问题出在哪里?

① 前期接待的时候铺垫没有做到位,让顾客化被动为主动。

② 销售时顾客还是没认可销售员的服务与专业

没有让顾客感觉到主产品的高价值。

放价节奏可能有点快,让顾客感觉价格有水分,所以顾客才会一味地要礼品和压价。

2、这单卖还是不卖?具体话术怎么说?

价格还在接受的范围内肯定要卖,不可能因为一两件小礼品而丢单让顾客跑的道理。

话术:

阿姐,刚才你也看到了,我帮你申请到这个折扣和一份礼品已经是非常不易了。现在你又要多一份礼品,你让我真的非常为难耶!

我也是觉得你非常喜欢这款手镯,而且佩戴起来也非常符合您的气质。咱俩又这么投缘,这么聊得来,所以才帮您申请到这个折扣和礼品。

刚才听你说你女儿打了耳洞,这样吧,反正你女儿还这么小,也不需要买金饰的来佩戴,给他带对银耳钉吧,银饰针对耳洞刚打佩戴话能起到消炎的作用,而且小女孩带银耳饰也比较合适。

价格不贵才100块钱,一起拿这样子我再帮您申请多一份礼品也比较合理。你觉得呢?

就这么说定喽,以后有需要你可要记得我哦。


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小结:

思考一个问题:

怎样塑造礼品价值?

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