中国，瑞丽。始建于1992年的珠宝步行街，21世纪初的10余年，从早到晚，熙熙攘攘，国内外商贾云集，一度是珠宝商家、珠宝爱好者的朝圣地，一间20多平米的铺面，年成交额过千万乃平常之事。如今，行人罕至。


珠宝街南侧9号，佳佳翡翠，照样门可罗雀，内里却喧哗至极。直播间的聚光灯下，主播与货主唇枪舌战，天南地北的翠友看好就下单，每月千万级成交量。翡翠直播第一人、佳佳翡翠掌门人高嘉，每天的主要工作都在手机上操作完成——遥控监管公司散布在瑞丽、揭阳、佛山、四会乃至缅甸的直播间。

直播，正在颠覆翡翠行业传统模式。三十年河东，三十年河西，电商将这一个变迁缩短至10年、5年，甚至更短。


翡翠直播第一人

按高嘉自己的话说，如果不是因为直播，他会是一个“小而美”的手艺人。

出身玉雕世家，拜师“观音圣手”耿英辉门下，潜心学习，3年出师，自立门户，开设自己的雕刻工作室——石舍艺术工作室。

这是翡翠行业的传统模式，师傅领进门，修为在自身。高嘉用手艺证明了自己在行业混饭吃的能力，陆续有同行客户慕名而来，要求定制雕刻，订单不多，却也不断。创业初期，高嘉很享受这种“小而美”的手艺人工作状态，全情投入。


▲高嘉作品《上善若水》

“触电”是在2007年，高嘉在姐姐的帮助下，开了淘宝店，取名佳佳翡翠。那时只是雕刻之余的闲暇玩乐。拍照、上传、简介，甚至无推广，没想到也能卖出作品，还受到网友的一致好评，这让高嘉开始对电商有所期待。

机会总是垂青有准备的人。高嘉赶上的第一轮电商福利，是淘宝拍卖。

2014年入驻淘宝拍卖，高嘉以专场形式，拍卖自己的作品，刚开始一个月两场，一场40件货，成交率超8成，每场成交40万左右。


▲高嘉作品《祝融》

“那时候最大的成就感，是自己作为一个雕刻师，所获得的认同感。”高嘉介绍，最忙的时候，一个月有20多个专场。自己的作品供不应求，高嘉又根据市场需求将拍卖品类拓展到南红、琥珀、黄龙玉等，场场火爆。

电商新模式有它的生命周期，在拍卖最火爆的时候，高嘉已经着眼其他销售渠道。

2016年，淘宝直播上线，经过一段时间的观察与摸索，“双12”前夕，高嘉正式进军直播。

“第一次直播，1个小时赔了3000多元钱。”作为翡翠直播第一个吃螃蟹的人，高嘉对第一次直播记忆犹新。为了做好第一次，高嘉花了好几天，很用心找来不同场口的翡翠毛料，提前写好讲解文本。一开播，观众潮水般涌入，一波接一波，完全应接不暇。

“直播1小时，5万多观看量，一分钱没卖出，还送出3000多块钱的礼物。”那时的高嘉，完全不懂流量的价值，更不懂流量的转化。


改变，从第二次直播开始。那时的直播，想的是给粉丝看什么，而不是卖什么。于是，高嘉的妻子，西贝，抬着手机去了瑞丽的夜市直播，给粉丝看各种稀奇物件，牛肉干巴、缅泰食品、翡翠挂件、翡翠毛料等等。直播间粉丝看什么都想买，直播代购模式就在这时候诞生了。

每天带着粉丝逛市场，经过一段时间沉淀，2017年春节，佳佳翡翠淘宝直播间迎来首轮盛况，产品被粉丝抢购至脱销。

在国内尝到甜头的高嘉，2017年7月，直接在缅甸曼德勒翡翠源头市场开设直播间，成为淘宝全球购首家买手店铺，次月销售额便突破200万元。

截至目前，高嘉先后在瑞丽、揭阳、缅甸、佛山、四会等地开设了6个直播间，涉及原石之外的翡翠全品类，积累了数十万粉丝。2018年“双12”，“玉雕师高嘉”直播间，4小时销量超200万元。“佳佳翡翠在缅甸”也成为2018年淘宝全球购翡翠交易TOP1。


专业买手12年

直播间火爆的背后，是粉丝对高嘉的认可，除了“玉雕师”身份，还有“专业买手”身份。

3月20日落幕的第56届缅甸内比都翡翠公盘上，高嘉现场直播，与直播间粉丝分享今年翡翠行情第一手资讯。同时，高嘉率领的10人专业买手团队，本届公盘上中标价值4000多万元的翡翠原料，令直播间翠友翘首以待。

作为一名专业买手，2008年开始，高嘉便身赴缅甸翡翠源头采购原料。


从中国瑞丽出发，去往缅甸曼德勒，得坐一整天的车。“当时缅北有战事，第一次出发心里还是很忐忑的。”虽说英语词汇量有限，但用缅语打招呼却是有腔有调，再加上招牌式人畜无害的笑容，高嘉很快融入缅甸市场。

缅甸翡翠矿区帕敢不允许外国人进入，高嘉凭借多年积累的人脉，结识了很多矿上的朋友，有矿主，也有马仔，他们都称呼高嘉为“Big Boss”。

内比都公盘每年一两次，不固定。更多的时候，高嘉带领专业买手团队，在曼德勒各卖家手上淘料。同缅甸人打交道，诚信的表现更为直接，一块料子看中了，给了价，即便看高了，也不能反悔，否则就不会再有人卖货给你。

公盘前夕，高嘉来到曼德勒老朋友觉己（音译）家里，觉己拿出一块品质好料，给高嘉亲自拆封，并表示，这块料子已经封存有一个多月，专等他看货，“别人我不给他看”。

情谊深厚，诚意满满，愉快成交。

高嘉的专业买手团队里，宋哥、笑笑、阿彪等几个核心成员，每一位都是业界知名的看料、选料、开料高手，曾经都是独当一面的老手。“佳佳的模式，从产业源头开始整合，借助直播模式，形成了买料、开料、设计、雕刻、销售、定制一条龙的完善产业链，解决了行业资金周转周期长的痛点，我们当然愿意一起抱团发展。”宋哥说。


“还是曼德勒酒店好，房费便宜，有泳池，还有健身房。”高嘉喜欢打篮球，喜欢健身，因为常在各地跑公盘，没法固定时间健身，“最近肚子又长出来了”，在曼德勒的每个晚上，高嘉都会游上半小时，“保持一个直播人应有的状态”。

“高老师，公盘料子什么时候上直播间啊？什么时候也带我们去公盘玩玩啊？”在直播间，翠友都亲切地称呼高嘉为“高老师”。高嘉总感叹于这一声“高老师”背后的责任，一直坚持自己动手雕刻，自己带雕刻团队，先后荣获云南省玉雕名师、河南省玉石雕刻大师等荣誉称号。“手艺是直播间翠友信任我们的基础” ，高嘉说。

直播颠覆了翡翠行业传统销售层层加价模式，源头价直接到终端消费者手上。


风口上的猪

传统翡翠行业经营模式，以实体店为载体，属资本密集型行业。瑞丽，作为国内最早的翡翠交易集散地，珠宝步行街聚集了国内最早一批的珠宝大亨，这里任何一间小店，甚至小档口，实力都不容小觑，做的都是千万级以上的买卖。

电商时代的到来，尤其是直播模式的兴起，让一波陪伴网络成长起来的90后，在翡翠这个古老的行当，弯道超车、轻装上阵，一部手机，就能干翻一条街的实体店。

珠宝街的大亨，开始放下身段，天不亮来到瑞丽姐告直播基地摆摊，方便直播；或者拖着一保险箱的货品，流窜于各大直播间约播。基于中高端翡翠直播的清晰定位，国内中高端翡翠供应商，基本都与高嘉有常年稳定的直播合作。

高嘉的朋友圈，有不少是借直播东风发迹的90后，甚至95后，两三年时间，迅速在行业站稳脚跟。1989年出生的高嘉，在这个圈子已属老同志。


“站在风口上，猪都能飞起来。”2018年春节前后，直播达到一个峰值，在淘宝直播平台，一名成熟的翡翠主播，一个月销量过千万并不稀奇。但随着各种直播平台的兴起，以及越来越多直播人的加入，流量越发显得金贵，2018年下半年开始进入洗牌。

“我们是直播风口上飞起的猪，因为不知道风什么时候会停，所以努力生长出了翅膀。”面对直播行业洗牌，佳佳翡翠各直播间销售一直保持平稳，这得益于高嘉的提前布局。

为让货品更有竞争力，佳佳翡翠全面布局缅甸以及我国瑞丽、揭阳、佛山、四会、广州等国内翡翠源头地，并建立起了一支翡翠全行业专业人才队伍，拥有选料、开料、设计、雕刻、抛光、销售、客服、运营等全产业链100多名专业人才，做好每一道品质把控。


为形成差异化竞争，高嘉始终坚持一个“手艺人”的初心，明确以“私人定制”为核心业务，在大机器生产时代下，坚持匠心作为，坚持手工制作，以“让每一件珠宝，都成为一段佳话”为使命，融合客户情感，打造专属美物。目前，佳佳翡翠已成为国内玉雕私人定制领导品牌，每月都有数千件中高端定制订单。

“‘直播人’是个外部标签，我的本质还是‘手艺人’。”高嘉说，直播将传统翡翠行业秘而不宣之诸事，都透明化，“翠友通过直播间感受到的，是我们的专业、敬业，和手艺”。

“最开心还是当学徒那会儿，画画、雕刻，简单、充实。”高嘉说，直播就像是一趟停不下来的列车，每一个人都被赶着往前走，没有任何稍息的借口，行业发展是时候来一场自省。


淘宝数据显示，2018年，珠宝配饰在淘宝全球购成交同比增长3000%，这一爆发式增长态势，从曼德勒角湾市场中国商家的直播喧嚣中可见一斑，数千人同播，与高嘉第一个到此直播时的境况，已是天壤之别。

话虽如此，为培育新业务板块，这几天，高嘉又回到嘈杂的曼德勒角湾市场，顶着40度高温，坐到直播手机前，在周遭一围的嘶吼声中，回归“高老师”的角色，展开新一轮直播厮杀。                                                          

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