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对庄翡翠市场创始人&CEO 陈体平

当最传统、最古老的玉石珠宝行业遇上最先进、最前沿的互联网科技,究竟会碰撞出怎样的火花,对庄翡翠市场创始人陈体平在这样一场颠覆性的行业变革中,又是怎样身先士卒、披荆斩棘的。本期,让我们一起走进对庄,近距离对话陈体平,倾听他背后的创业故事。

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对庄办公区域

对庄翡翠市场的总部位于佛山市南海区的翠皇府,本次的采访则与陈体平约在了广州分部公司信义会馆。

这里原本是旧式的苏式厂房,现在已经被改造成了创意园,主要以电商平台为主,对庄的分部选址在这里,想必也是因为这是一个电商云集的地方。

采访前做了一些功课,惊诧于对庄在短短几年内,就已经发展成为专业的翡翠源头批发市场。自2015年上线至今,已累计5000多家货源地翡翠批发工厂及商户入驻,每日上新3000多件新品,40万件商品供翠友选择,已超过300多万行家成为对庄用户,20多万条买家真实评价,更有第三方鉴定担保交易服务——鉴定宝,承诺全品类保真承诺,假一赔一百万!在如此亮眼的成绩单下,好奇于对庄翡翠是如何一步一步取得成功的,记者有幸采访到企业创始人,来一起聆听陈体平的创业故事,以及对网络交易平台的真知灼见。

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对庄翡翠市场创始人&CEO 陈体平

《中国宝石》对话陈体平

CG:对庄取得了巨大的成功,想必与您的努力是分不开的,能分享一下创业之初,是什么促使您做翡翠电商的?为何起了“对庄”这个名字?

陈体平:对庄之所以有今天的成就,不是一个人的结果,是整个团队多年探索的成果。我之前曾任一家知名的快消饮料集团的拓展总监,也曾经帮助过上海相宜本草做互联网转型,在跟互联网打交道的过程中,我意识到移动互联网一定是未来的趋势。2012年,我放弃了高薪的工作,带着4个人的团队开始了创业。

起初,我们创立了360珠宝卫士(珠宝证书查询网站),专门为用户提供证书查询服务,只需要填写证书编号就可以查询真伪。消费者对珠宝知识的匮乏,让他们只能依赖于证书,而证书的真伪同样是一个非常重要的问题。我们团队研发的360珠宝卫士,着实解决了消费者的后顾之忧。在没有任何推广的前提下,一个月的访问查询量能达到几十万次。这也给了我启发,消费者对珠宝真伪的鉴定是一个巨大的需求,而珠宝行业线上化是必然的趋势。2013年,我们创立了“爱珠宝”网站,引入专业珠宝鉴定师为用户提供珠宝鉴定和估值服务,不仅如此,还建立社区让用户发表自己的见解和珠宝购买经验,全国各地的珠宝爱好者都纷纷集聚,日活跃量达数十万。

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对庄在缅甸公盘看翡翠原石

但是,即便如此,360珠宝卫士和爱珠宝网并没有让团队赚到什么钱,无法实现企业价值,有再多的网络用户,也是无济于事。如何在行业内长远发展,寻找和完善商业模式,成了我们思考的问题。通过对360珠宝卫士和爱珠宝的数据分析,我们发现,珠宝鉴定查询的内容里,品类最多的不是黄金、钻石,而是翡翠玉石。同样,在爱珠宝的社区里,讨论最多的也是被翡翠商家欺骗的经历。被称为“玉石之王”的翡翠还有其他玉石,在国内消费市场前景巨大,加上中国人有很深的玉石情结,他们希望拥有一件属于自己并且可以传家的翡翠玉石,但由于很多消费者专业性不够,不懂行,损失惨重。看到消费者惨痛的经历,让我们萌发了聚焦翡翠玉石这个品类的想法,并且将“让所有人放心买翡翠”作为团队的使命。

之所以叫“对庄”,这是翡翠行业的一个术语,在翡翠交易中,买家中意卖家的商品,即叫“对庄”。我也希望消费者都能在交易平台上购买到心仪的、合自己眼缘的翡翠。

CG:平台创立之初,是否也有质疑声?

陈体平:这个肯定是有的。2014年,我们创立对庄翡翠市场平台,2015年,对庄翡翠APP正式上线。但对于一个传统的行业来说,改变传统营销模式非常困难。珠宝玉石属于高度非标品,批量生产和上货非常困难。如果模仿一般电商的操作模式,一旦产品卖不掉或者产能跟不上,那就意味着全面的亏损。所以,很多人并不是不想做互联网,而是做过之后明白,真的很难做!对庄从翡翠货源地做起,通过平台数据追踪货品动态,由此与集散地密切联系,让货品资源更加合理的分配和调整。除成品外,对庄充分调动翡翠玉石原材料、半成品、加工定制等行业资源,让用户能通过平台直播,如临现场般直观的感受翡翠玉石的魅力,真正买到自己称心的宝贝。

从信息闭塞到打破壁垒,从减少中间商到可材料直供定制,对庄通过直播销售,实现了商家不再只会加工做货而是学会按需生产,了解用户喜好调整思路的局面,也通过性价比竞争,倒逼行业在材质和工艺上的升级。与此同时,用户通过对庄了解了更多翡翠玉石行业的有关知识,让更多人喜爱玉石文化。

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公盘看料

CG:平台如何保证货源品质和交易保障?

陈体平:对庄只想做好一件事,那就是真正不买假、不买贵,成为一个让所有人都放心购买翡翠的电商平台。但“让所有人放心买翡翠”,这不是一个简单的口号,翡翠不同于其他珠宝材质,不像钻石有“4C标准”,也不像黄金有统一的价格体系,你不可能找到两件一模一样的翡翠产品,这是翡翠专有的特质所决定的。要想吸引商家和消费者的眼球,产品品质是最大的核心。因此,对庄翡翠在货源品质和交易保障两大方面,全方位提供了5重核心保障:源头、正品、安全、售后、信赖。

在源头上,严选一手源头精品翡翠。对于入驻平台的商家,将通过实名认证和实地考察,层层把关、严选入驻,并专门审核所有公开发售的商品,确保货源来自平洲、四会、揭阳、华林、瑞丽和腾冲六大货源集散地。另外,对庄还在平洲设立了玉雕生产加工中心,专门为用户提供原石及成品加工、镶嵌、雕刻等服务,保证一手精品、高性价比。

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鉴定宝检测货品

对庄联合业内专业的第三方鉴定担保交易平台——鉴定宝,为消费者提供货款担保、真品担保、物流担保及1对1售后等全方位保障服务。消费者在对庄平台上购买的每一件商品,都会从源头集散地先寄送至鉴定宝,统一由广东省珠宝玉石及贵金属检测中心(GTC)负责提供质量检测服务,并出具国家权威鉴定证书,保证天然真品,并再次复检确认、提供担保服务,最后经顺丰保价包邮送达消费者。

另外,对庄推出国内首份翡翠成品质量保险——“全品类保真承诺”,平台上所有商品均由第三方鉴定担保交易机构——鉴定宝全额承保,一旦发现假货,最高赔付100万元人民币,这是行业专一为翡翠类商品量身定制保险的平台。

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买卖就是要靠诚信,传统翡翠行业里概不退货的行规,在对庄完全不设限,对庄推出全平台7天鉴赏期,支持7天无理由退货,极大地保障了消费者的权益。

目前,对庄所服务的客户遍布全国各地,远销美国、澳大利亚、马来西亚等海外华侨同胞。超过300多万用户都在对庄买翡翠,累计超过20万条真实买家评价,不断赢得更多消费者的信赖与支持。

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手中的翡翠市场

CG:目前,国内翡翠市场线上销售的特点是什么?

陈体平:首先,从消费者群体上看,线上消费者很大一部分是“增量”。他们原来可能从来没有购买过翡翠玉石,或者原来在线下的购买频率很低,一年仅一、两次。但现在因为线上购买的便捷,他们开始加入翡翠消费大军,一年的购买频率可能提高到了七、八次。

其次,原先从事线下销售的传统批发商和零售商会认为,线上卖不了价格高的翡翠玉石类产品。这确实是线上销售初期的特点——由于线上销售模式刚刚起步,很多消费者也是初次在线上购买翡翠,甚至是初次接触翡翠玉石类产品,所以他们在刚开始会选择价格相对较低的产品。但是,随着接触程度的加深,新的消费者会变成玩家,甚至变成行家,其消费价格也会慢慢往上走,与线下的销售价格会越来越匹配。简单来说,翡翠的线上销售价格整体呈‘低开高走’的趋势。

第三,消费者在传统的翡翠线下购买模式中,目的往往非常直接,即:获得自己想要的产品。但是线上消费则不仅仅是一个购买行为,它还可能包含交流、学习的过程。消费者因为喜欢翡翠玉石类商品,所以会花时间和精力进行研究和学习,而线上销售使相关资料和数据等,能够更加直接地呈现在消费者面前,甚至以“直播”等简单、有趣的形式展现出来,使消费者在商品挑选过程中就能同步进行交流、学习和在线互动,同时也提升了他们的兴趣。

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直播间主播线下帮翠友砍价

CG:互联网的高速发展,线上销售模式的成熟,对传统的翡翠产业带来了哪些深远的影响?

陈体平:互联网对于传统行业影响是很巨大的。从市场表现上看,2018年网购翡翠交易额突破1300亿元,同比增长7.7倍。其中直播销售额占网购销售额的87%,约1131亿元,同比增长26倍。网络视频直播的销售方式更是打破了传统零售业人、货、场的空间限制和交易的区域限制,在提升交易效率的同时,更以直观和快速地沟通实现了信息传播。截至2018年底,翡翠线上销售主播已经超过5万名。线上交易的爆发式增长和新兴网络销售形态的出现,使2018年成为一个特殊的年份,我们将其总结为“中国的翡翠销售线上化元年”。

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2018年网购翡翠交易额分布

对于消费者来说,因为信息不对称而导致买错、买假、买贵的现象将得到改善。人们获取价格、品质等信息的渠道更多且更为便捷,在进行消费选择时能够获得更多的参考依据。

对于翡翠玉石的上游供应商和行业从业者来说,线上销售能帮助他们更加方便地采集销售数据,以市场反馈来指导生产。以前,因为上游的生产环节距离下游真正购买的消费者很远,其间经过了集散、批发、零售,甚至还有一些中介经纪,最后才到达消费者手中。因此最上游的生产者几乎感知不到消费者的真实反馈。但是随着线上化的推进,中间链条大幅减少,通过直观的销售数据,供应端就可以更加清晰、明确地知道消费者喜欢什么、需要什么,随后及时调整策略,推出更加适销对路的产品。消费者也可以在平台上浏览各式各样的翡翠产品,满足自己不同的需求。

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主播在直播

CG:作为翡翠电商的领先者,请您分享一下对未来企业发展的规划。

陈体平:对庄在2019年初,与国内权威的玉石机构——中国珠宝玉石首饰行业协会达成战略合作,并于5月份,联合发布了《2018中国翡翠行业网络消费白皮书》。《2018翡翠白皮书》以对庄翡翠APP的300多万用户真实交易数据为基础,涵盖了大量市场调研数据,呈现出权威、真实的翡翠网络消费现状,为国内翡翠市场态势提供了参考依据。

未来几年,线上化的销售会大大提升,占比会超过传统模式的五成或八成,这一比例的增高,势必会给翡翠上游带来很大的变化,但这种变化肯定是有利于提高销售效率的。但也应清楚地看到,线上化是一个新生事物,在新的销售模式取代原有模式的过程中,肯定会遇到一些新的问题,新模式下,许多规范比较欠缺,作为中国珠宝玉石首饰行业协会的战略合作伙伴,也希望对庄能在行业规范制定方面发挥力量,打造更加健康的翡翠市场环境。

另外,国家大力倡导文化自信,中国玉石文化作为其中的一部分,必将会影响到我们所有人,我也希望将中国玉石文化推向更多年轻人、推向海内外,让更多年轻人群接受并喜爱中国玉石文化,让全球特别是西方国家喜欢中国玉石文化,不断加强国际交流合作,打破地域壁垒,努力将对庄发展成为全球最大的、值得信赖的翡翠珠宝交易平台。

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精美的翡翠手镯

对庄,从最初仅仅4人的创业团队,到如今发展成为全国专业的线上翡翠交易平台,机会永远留给敢于吃螃蟹的人,创业之初,陈体平定下的“只想做好一件事——真正不买假、不买贵,让所有人放心买翡翠”的目标正在变为现实,他和他的团队将继续坚守初心,继续坚持下去,为更大的国际化的目标而不懈努力。

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