一个玉商,他更愿意把玉卖给内行还是外行?

在想象中,大家可能觉得是外行,因为做生意就是内行的人、掌握信息多的人,赚外行的人、掌握信息少的人的钱。赚的就是信息不对称、知识不对称的钱。但如果你问玉商,他们的答案可能刚好相反。

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1外行沟通成本高

有个玉商说的很实在,越是外行,沟通成本越高,服务成本越高,服务起来越难。有时候甚至需要从普及知识和文化说起。

他开玩笑讲,有时候一个外行人问的问题,有可能一百个玩玉的人都回答不了。更无奈的是,这些人常常听完“课”就回去了。

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还有,因为不懂,沟通成本也高。对一个事物的理解,如果俩人完全不在一个层次上,有时候基本也就丧失了沟通的可能性。

收藏家马未都先生关于这一点也有过论述:一个朋友也讲过一个小故事:有一天,一个亲戚打电话,说有点钱,想要投资和田玉,问接下来价格会不会涨。他回答说“不好说”。亲戚有点不高兴,人家隔壁老张都能说个一二三,你玩玉这么多年,怎么还不知道!

他只能耐着性子解释,和田玉未来的价格走势会受到很多因素影响,国家政策、产量、市场需求、玉种玉质情况……结果说来说去,对方不耐烦了,说这么复杂干啥,我就问你能不能涨!

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你看,这就是内行和外行说不明白的地方。

一块玉好不好,有很多衡量标准;一块玉值多少钱,也有很多参考维度;哪种玉会涨、那种玉会跌,更得综合考虑很多因素。懂的人,对这些的理解是立体的、多维度的、网状的;不懂的人,往往是线性的。

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所以不懂的人最喜欢那些能斩钉截铁给他们答案的人,然后吃药了、打眼了,还得抱怨一句,你们这行太坑了!

但大多数玉商不愿意这样做,他们也想卖玉,但他们更想对自己说的话负责。但这样,不但卖玉卖的艰难,反过来,不懂的人还得质疑你不专业。

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2喜欢质疑真假

人们对陌生的事物,常常一方面怀有好奇,另一方面又抱有恐惧和警惕。

外行人对和田玉行业的普遍观感就是——水深,假货多。如果要用一个词形容他们面对一次交易的心里状态就是“担心”。

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我不懂,他不会蒙我吧?这个颜色这么漂亮,不会是烧皮吧?这个价格比那个便宜,不会是假的吧?……有多少不懂,就有多少担心。因为不知道“真”的标准在哪里,所以也就不知道假的边界在哪里。

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所以只能怀疑天、怀疑地,怀疑一切都是假的——这是最安全、最保险、最有效的自我保护方式。但这也就带来了一个问题,那就是什么都买不成。

即便买了,心里也没底,总还想找朋友、行家给看看。一旦一个人有不同想法,心里就跟长草了一样。要么找回来退货,要么就是不停地确认。

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一个玉友讲,他卖过一块玉,卖完了自己都后悔。本来买定离手,一次交易就结束了,结果对方三番五次发微信、打电话。今天这个朋友说看不准,明天那个专家说有点瑕疵,每次但凡有个风吹草动,都要来问问。最后他都恨不得告诉对方,如果没什么磕碰,就退了吧……

其实,大家都是从不懂一点一点走过来的,这种对真假的担心当然理解。但是对玉商来说,这种无形的成本的确太高了。

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3喜欢质疑价格

一块玉值多少钱,我们喜欢谈它的价值。

但外行人对价值的认定,是有价才有值,没有价就没有值。在他们看来,玉不过是一块石头,并且是一块可以捡来捡去的石头。再加上自古就有“黄金有价玉无价”的说法,所以很多外行的朋友自然就以为,玉器的价格其实是很主观的,高低贵贱,全看玉商的心情。

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但其实,玉的定价也是有标准的:籽料跟山料的价格就是不一样,俄料就是比和田产的料要便宜一些,脂白就是比二级白贵,甚至白度每差一个等级,价格就会差很多……这些都是有内在规律的。

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但外行的朋友不懂,就不容易看出来这里面的区别,觉得都“差不多”啊,凭什么这个就比那个贵!自然的,他们也就更难理解,一块料子或者一个玉雕的风险成本、保存成本、时间成本、人工成本……

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4不知道一些规则

道有道义,行有行规。和田玉行业也有一些约定俗成的规矩。这些规矩有的是制约玉商的,有的则是制约客户的。

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比如有些外行朋友,因为不懂心里没底,所以看玉、买玉的时候会带一些据说是懂行的人陪着,帮忙把关掌眼。如果这个人真的是行家,也懂规矩,那还好说,怕就怕这个人对这个行业了解的一知半解。

有些人,夸夸其谈,一副天底下没有他不懂的架势,乱出主意、乱下结论、乱报价格,玉商能不能接受得了先不说,光是能不能帮得上忙这事,就得存疑。

冯蒙创作的和田玉翠青作品

还有前面也提过的情况,有些人在店里的时候就质疑价格、质疑真假,最后虽然买下了,回去一思考,或者随便听别人一说,又拿着东西来退货了。但玩玉的都知道,“收藏圈里不打假,古玩行里不退货”。这些明里暗里的规矩,在圈子内没有争议,跟外行却很难说通。

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5那些生意以外的原因

有这样的人吧?最开始,买进卖出,挣钱了,就很开心;后来,东西卖出去了,也开心,但很舍不得;再后来,寻到一块好玉,卖了,没挣钱,还亏点,但也很开心,因为卖的是一个更懂它、更需要它的人……

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卖玉有时候就像嫁女儿,陪不了它一生,也想给它找个懂它的人、能珍惜它的人。玉商当然也是商人,但商人之外,他们也是爱玉的人,这一点点的执著,很纯粹。还有一点,卖给内行的人,很容易就多个朋友,即便少赚点,大家常来常往也挺开心。

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但卖给外行的人,别人随便一点质疑,他可能都会怀疑是你骗他,非但朋友没得做,还得承受一波又一波的差评……

所以慢慢地,玉商对客户也就有了要求,什么样的客户是可以成交、做朋友的,什么样的客户会带来麻烦的,玉商心里自然就有了标准。

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但这里说内行、外行,不是排斥不懂玉的人,没有一个行家里手,当初不是从外行、不懂一点一点走过来的,这个行业也需要更多爱玉的人加入进来。

只是想说,在做生意这个范畴之内,玉商更愿意和爱玉、懂规矩的人打交道而已……