珠宝玉器行业每年百亿的交易规模,2017年增速超过200%。在继服饰、美妆等传奇故事之后,我们终于又迎来下一站风口。

从淘宝直播行业大盘数据来看,珠宝玉器直播成交比例占整个直播大盘近三成,珠宝玉器商家功不可没。近日,淘宝直播联合湖南卫视打造了珠宝类目的“珠宝节”。周大福、天宝龙凤、上海老庙、曼卡龙等多个业内大品牌走进直播间参与这场《珠光宝气过新年》节目。其中,周大福在刚刚上线的几分钟内就全部售罄,1分钟成交10万。

周大福1分钟卖掉10万元,珠宝行业在电商平台破冰 

今年淘宝珠宝直播的发展,几乎是跳跃式的,有一组数据颇能说明问题:去年11月初,淘宝上做珠宝直播的商家是几千家,一天的成交千万元。之后的“双12”直播,一天成交额翻了近三倍,进入2018年,直播商家数量整整翻了一倍。

紧接着,今年1月底,淘宝直播的新频道“珠光宝气”正式上线。

作为珠宝玉器行业里第一批“吃螃蟹”的人,宝石矿工的店铺掌柜田琨明显感觉直播的流量相比以往提高了很多。“可能是人群更加精准的缘故,以前是比较散,现在集中在一起了。”

1月31日,田琨所在的“宝石矿工”店铺参加了淘宝直播珠宝节。数据显示,活动当天的总观看人数达到600多万,总成交近500万,累计成交近万单,女性用户占比70%。其中,有6000多名用户第一次在淘宝直播购买拥有全证书保证的珠宝正品。

“活动当天,在老客户的带动下,总计产生了45万元的销量。”田琨说道,无论是销售数据还是店铺流量都比以往要高。“本来,这次直播,店铺主要是为了活跃老客户,没想到在直播过程中,不少新客在老客的带动下也实现了转化。”

和他有一样感受的,还有周大福的客服:“我们的商品刚上线1分钟,就卖了10万元。所有上架的产品都被抢光了。” 通过珠宝节直播,天宝龙凤旗舰店在天猫行业的排名上升了400名,曼卡龙旗舰店也由60多名上升至第27名。

继衣食住行等基础产业爆发后,珠宝这个传统行业,也终于在电商平台上破冰。

神秘的珠宝行业通过直播 完整地展现在消费者面前 

淘宝珠宝直播的发展,带来的是全新的购物直播场景。

相关业务小二说道:“之所以要在淘宝直播上搭建珠宝频道,是因为从后台数据来看,消费者对珠宝有很大的需求量,行业潜力巨大,一定要做好匹配,要让消费者找到好的商家,看到、买到最好的商品。”

珠宝虽然是传统行业,但已在线上深度入局。以天猫为例,去年的天猫“双11”,借助直播这个新玩法,销售冠军周大福领衔周生生、周大生等一批老品牌取得了非常亮眼的成绩,堪称双11“老司机”的他们,促销卖货毫不含糊。

“珠宝玉器类直播的发展,可以用井喷来形容。”田琨说道,以前只是在店铺里销售黄金产品,现在直播期间还可以卖一些钻石、翡翠,销量也很不错。

在直播间,主播可以对珠宝进行多角度展示和专业鉴定,这也是能够取得消费者的信任达成销售的关键。开蚌卖珍珠就是最典型的例子,消费者很喜欢这样的体验。这类商品需要被用户“看”到。

当然,对于品牌商家来说,可以选择亲自上阵直播或者与达人、机构合作。“像珠宝节的重头戏——珠光宝气过新年,是由淘宝直播和专业机构共同打造的,同时还请到知名主播薇娅和楚菲、楚然。”小二说道,直播是一种形式,大部分的直播都是由商家在店铺或者工作室自己完成的,他们有些是珠宝设计师,有些是珠宝鉴定师。

甚至有些商家,直接跑到了国外的原产地,诸如泰国、巴西,原汁原味的为消费者直播产地的水晶宝石料、玉石料,还有整个的加工制作过程,让充满神秘感的珠宝行业流水线完完整整的展现在消费者面前。

直播卖珠宝,主播带你眼见为实 

目前,国内消费者所了解的珠宝电商可以分为两类,第一类是传统珠宝企业电商如周大福、潮宏基、六福珠宝、周大生等;另一类则是数量庞大的淘宝小商家,包含首饰类,珍珠类,翡翠玉石类。

无论是大牌还是小店,消费者关注的核心依然是“保真”,即如何在最短的时间内让消费者了解商品的质地、色泽、品质、证书等,从而放心的下单购买,直播正是解决了一个痛点。

“眼看着行业要起来了,但真正能带货的珠宝主播实在不好找。”每次直播前,找珠宝主播成了最困扰田琨的难事:珠宝主播需要非常高的专业知识,而目前行业里并不多。

“主播要讲解产品的材质及保养方法,以及市场行情和价格分析。为用户提供一个全新交互形式,实现购买、转化,降低粉丝对于传统电商珠宝因体验差、趣味低、安全性等方面的顾虑。”田琨说道。

在中国最出名的两大翡翠交易集散地:四会天光墟和华林国际,到处粘贴着招主播的广告。每一张海报都用鲜明的大字标注了“招聘主播”的需求:“具备翡翠珠宝行业知识和销售经验,有直播经验者优先”。

广东的一位珠宝商告诉记者:“好的珠宝主播,十分抢手。就算开出上万的待遇,也不一定能招到人。”因为招不到人,某些珠宝主播甚至开出了“不拿提成,直接拿高额出场费”的合作形式。尽管如此,依然有大批珠宝品牌趋之若鹜。

珠宝与别的行业不同,这是一个低频次高客单价的消费品,用户在网上购买时候顾虑很多,如何打消用户的顾虑成为销售的关键。因而,“珠宝直播”这个岗位起到了关键性的作用。

“现在很多珠宝店都是用自己的客服来充当珠宝主播。因为客服具备一定的珠宝知识。并且,在长期跟顾客打交道,比较了解顾客的需求,有一定的群众基础。”田琨说。目前,电商珠宝行业里,除了找淘宝达人,有一部分由自己店铺的客服来充当的。

一名品牌商透露,好的珠宝主播,并不是只要求高颜值这么简单。还要有专业知识和鉴别技巧。另一方面,当珠宝主播真正培养起来之后,品牌商又担心:粉丝会因为对主播的信任而产生购买行为,但同样也会因为主播的离开而离场。

曼卡龙天猫旗舰店店长黄乃亮表示,在行业里面,很多商家会亲自上阵做直播,每天做直播。“如果没有合适的人,也会去请主播做直播。”