2018珠宝直播还能继续火下去么?这已经成为整个黄金珠宝玉石行业都在关心的问题。在回答这个问题之前,还有几个问题,也是近一年来从业者们疑虑不止争论不休的——

直播到底对珠宝玉石行业带来了什么改变?

直播是行业的创新模式还是激进毒瘤?

直播只能卖便宜货吗?

直播行业里有常胜将军吗?

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从珠宝创投会公众号去年4月发出的第一篇直播专题开始,我们就密切关注直播这种新型业态在珠宝玉石行业的发展。以下是宝创会公众号发布过的文章,创友们可以点击标题进入文章再次温习,深入了解珠宝直播发展的始末。↓

上周末,宝创会东哥老何专程奔赴翡翠直播最火热的大本营广东四会,连续走访了几个成交额排前几名的直播团队负责人,深度探讨了翡翠直播的现状、问题、成败关键和未来趋势。

这篇文章,我们不过多赘述珠宝直播的浅层资讯,直接进入珠宝同行们都关心的问题要点。

01为什么唯独翡翠直播最火热?其他品类如何?

翡翠玉石由于自古以来在中国普罗大众心目中有广泛的认知基础和极高的价值感知,所以并不需要太多的市场教育,老百姓都知道翡翠是好东西。

但是由于珠宝玉石行业的销售渠道特性,大多数珠宝店的陈列品类都以黄金为主,翡翠一般很少,也因为翡翠的货值较高、销售周转率很低,商家们也不愿意投入过多资金备货,以至于店内要么是几百上千款的低端货,要么是几十上百万的橱窗形象款。对于消费者来说,买到合适价位心仪款式的翡翠,就变得异常困难。

淘宝天猫京东这类电商平台的出现,突然给了消费者一个非常便利和丰富的购买渠道,电商的兴起造就了很多翡翠店铺和品牌。至今为止,整个珠宝电商的成交金额占比排名中,翡翠是跟在黄金后面的第二大品类,保守估计,每年翡翠玉石全网线上销售总金额在100亿以上。所以,翡翠玉石这种品类在线上本身就有极其庞大的消费群体基础。

图文时代的电商,以及过去两年的微商时代,有个比较致命的缺点是无法全方位展现珠宝玉石的特性,很多商家为了提升销售转化率,都会通过打灯和P图的方式把产品美化得很好,以至于常常出现描述不符退换货的问题。

直播作为全新的展示和销售模式,一出现就很好的解决了这个问题,既省却了商家拍摄修图文案上图的工作,又大大增加了和客户的互动性。从主播拿到一件产品开始展示销售到卖出,最快1分钟就搞定了。只要有直播账号,拿起手机就可以开始直播卖货。

正是因为直播的优势特性,原先电商做得好的商家,全部都集中资源精力转移到直播间的运营上,几乎都在平洲、四会、揭阳、南阳这些翡翠玉石加工贸易基地搭建了直播间。将直播间搭建在产业基地,最主要的原因也是可以贴近货主,方便收货。

翡翠玉石有自己的品类特性,从雕件挂件、镶嵌成品到手镯,既有几十块也有几百上千万的售价。因为是非标准品,无法直观比价,消费者也无从得知货品的底价。好与不好,值与不值,受主播的影响非常大。

有了源头优势,加上直播的低成本运作,直播店主们就可以把售价压到极低极低,低到任何一个进入到直播间的意向消费者,都难以抑制下单的冲动。

庞大的消费基数+无需过多教育的市场+非标品的不透明价格+产业源头基地的货源优势+直播的展示互动优势,所以,翡翠玉石顺势成为了直播电商时代最火热的品类,直播也成为当下翡翠玉石业最高效的销售方式。

黄金、钻石、彩宝品类由于不完全具备以上优势因素,所以目前在国内相比较翡翠玉石而言,并没有做得特别突出的直播商家。值得一提的是珍珠,在诸暨也形成了全民直播的势头,直播开蚌这样的形式更是习以为常。

虽然像翡翠那般光靠直播就做到两三千万月销售的品类不多,但是直播作为一种越来越被消费者接受的展示销售模式,在每一种珠宝品类经营中都可以好好去尝试。

02现在进入直播还来得及吗?如何做好直播?

直播正在成为珠宝业尤其是翡翠玉石最重要的销售方式。

这是平洲和四会几个直播头部大商家的论断。珠宝直播从兴起到现在,才一年的时间,2018年将进入珠宝直播的中后场,竞争将越来越激烈。

这个春节,对于平洲四会揭阳的直播商家来说,就像中场战事一般值得重视。我们上周末去到四会的时候,四会的天光墟和万兴隆,陆续有空档口出来,已经有不少商家放假回家了,只剩下直播的商家还在夜里奋战。受制于有些需要放假回家的商家们不放心把货借给直播间,所以整个四会,能给直播间播的货品也越来越少。

即便出现没货可播的问题,还是有些直播间打出春节不休的通告,竭力想方设法去调动集合可供直播的货品。已经在直播平台杀红眼的直播店主们都知道,谁能在别人休息的春节期间不休息不停播,就能抢到更多的粉丝卖出更多的货,也就能把账号养得更有活力更有竞争力。

要想现在从零开始把一个直播账号做起来,将非常困难。外表看起来,直播是一件非常简单的事情,但是要想把一个直播间做到十几万人观看,月销几千万销售额,则是一个非常系统的运营体系。

月销千万的直播间,配备的人员最少需要8个人,一个主播,两个订单助理,两个直播间运营,一个货主对接,两个打包发货。这还只是一个直播时段的人员配备,要是三班倒,需要的人数也需要相应增加。

从主播话术、货品排序、直播间氛围营造、订单处理催付核对、货主核对、捡货打包发货、货款结算、退换货处理,这一整个流程,细无巨细都必须严格把关。只有每一个环节都做到万无一失,才能保证整个直播间的产值最大。

在做好这些基础工作之外,还需要格外关注各大直播平台的规则,如果触碰了平台的禁令,则可能瞬间面临直播间被屏蔽下线的风险。四会有个原本月销千万的大直播商家,由于直播间被淘宝处罚了17天,再次重启时,人气已经严重下滑,粉丝流失也很严重,销售金额更是提升困难。此外,对于头部直播商家来说,还得时时关注直播间内其他竞争对手的恶意捣乱。

当问及直播成败的关键是什么时,这些头部直播大商家不约而同地回答是货源。把货品性价比做到最高,这是他们的共识。

与一般商家的认知不同,直播间里的粉丝都非常活跃,他们有大量空闲的时间,有很高的粘性,会一直追随主播,同时复购率也极高,更值得关注的是,他们在主播一件又一件商品的展示解说中,提升了自己的鉴赏专业水平,甚至能够识别出这一期直播的货品是否比上一期的更有性价比。

所以,不断去找到越来越多高性价比的货,是直播商家们最为关注的事情。也是因为这个原因,四会几个头部直播商家,都将直播间设在金翠宝翡翠城,虽然直播条件相当简陋吵杂,但是非常方便货主们把货送过来。

另一个关键的因素,则是直播间里的绝对主角——主播。一个优秀的主播,如果能懂专业知识,又伶牙俐齿能自如应付客户,还有满满的鸡血斗志,再加上对直播商家绝对的忠诚,收入一定是不菲的。在四会,好的主播,除了能拿底薪,还需要拿走整件货品销售利润的20%,因此,月入10万买车买房的主播比比皆是。

03 2018年直播还能继续火下去吗?

直播能卖货,能快速高效地卖货,这个肯定是毋庸置疑的问题。在接下来的一年,直播肯定也会继续火下去,但是能火多久,很多直播大商家都不敢说。

在他们眼里,变数还很多,他们关注的是,如何把直播吸引过来的客户,沉淀到自己的微信和客户池中去。他们也深知一味拼价格拼下去也不是办法,所以,他们大力培养主播,找行业的设计师玉雕师专家大师合作,推名家款推定制款,也投入重金去改造直播间,希望做得更专业更有逼格。

直播会越来越专业,从硬件到软件,从团队到流程,从货品到形象,都需要更高的战略思考和统筹执行能力。

但是在眼下,他们最关注的,依然是多卖货、卖好货。毕竟,中国翡翠市场的存量市场如此之大,想要买翡翠玉石的人如此这么多,他们最应该做的,就是跑马圈地。