最近大半年,在有“玉都”之称的河南南阳石佛寺,直播卖和田玉的“网红”越来越多:有单枪匹马的,有分工合作“组团”出击的;有仅在一个直播平台露脸的,有“身兼数职”在N个平台加各种群卖货的,忙得那叫一个不亦乐乎。有一句调侃的话说得有点玄乎,却也很贴切:在石佛寺摆摊的玉商,如果哪天没有几拨做直播的“网红”光顾你的摊位,出去都不好意思跟人说自己是卖玉的。

曾经在一个谈玉的公众号里看到一组数字:网络直播卖和田玉,一个月赚三五万只能算是“小儿科”,对“大咖”而言,月赚几十万不是新闻,过百万也不稀奇。

这些数字比较刺激玉商们的神经。要知道,很多古玩城卖玉的店铺近来生意很不景气,我认识的几个玉商甚至打算将店铺转让或者出租,以回笼资金或减少亏损。如今是亏得多的羡慕亏得少的,亏得少的羡慕不亏钱甚至略有盈余的,却偏偏有人做着无本生意还月入数万,开店的老板们该是怎样的一种心情?只能感叹“有货的卖不过玩手机的,坐摊的卖不过满地转悠的”了。

其实,直播卖玉刚刚兴起的时候,虽然做的人少,远不如现在竞争激烈,但“网红”们的收入却并不高。何也?因为最初的“网红”们还比较“实诚”,只是赚点经手费,即使赚差价幅度也不大,加之当时受众的接受程度还比较有限,大多数情况下也就是人们所认为的一种“新行当”而已,谁要敢疯狂加价,还不把本来就为数不多的粉丝给吓跑?

后来,做直播的人多了,难免鱼龙混杂,“全新”的商业模式也随之应运而生:在一个分工很细的直播团队中,有负责事先跟摊主“勾兑”的,有负责直播摄像的,有负责跟摊主讨价还价的,有负责跟受众(买家)联系交易的,甚至还有将视频进行后期制作后发到各大平台,进一步“圈粉”的……俨然已是公司化、集团化经营了。

天然精美和田玉籽料原石欣赏

说了半天,还没有提到人家是怎样月入N万的呢。好吧,这就敲黑板,划重点。

一位刚从石佛寺回到深圳,打算过完年再“北上”大展拳脚的玉友兼玉商,闲谈中透露了直播赚大钱的秘密:原来,直播卖玉的受众大多是“小白”(网上对喜欢某种东西,却又似懂非懂的群体的统称),偏偏又有“黄金有价玉无价”之说,可见和田玉定价很大程度上会受到卖家成本、买家喜爱程度的影响,而“喜爱程度”又是一个巨大的变量,很容易受到情绪甚至别人的宣传鼓动而产生变化,这就为直播卖玉打开了利润空间。

比方一块100克左右的和田玉籽料原石,颜色青白,玉质较细腻,带点枣红皮,形状不错,把玩适手,你说值多少钱?这么说吧:2000元是它,8000元是它,12000元甚至更高也还是它——遇到不喜欢的,这就是块石头;遇上特别青睐的,花大价钱也要得到“心头好”。

既然有如此大的价格空间,就该负责“勾兑”的“外交家”出动了。他们大都比较熟悉市场,甚至已经与卖家成为利益上的“朋友”,“勾兑”起来相对容易。仍以原石为例,比方老板开价200元一件的堆货籽料,“外交家”会让老板在直播时将报价提高至800元,并设定砍价底线;紧接着团队里负责砍价者上场,向老板问明800元的报价后,一刀砍至300元,老板当然不会同意,于是几番拉锯,最后价格定格在400元附近;接下来负责挑货的“专业人士”粉墨登场,一边挑一边天花乱坠地介绍,引诱“小白”们下单(在一些小的团队里,砍价、挑货可能由一个人负责;团队人多的,甚至还有在平台或者群里做托的人员,以制造抢购气氛)。等到直播结束,替“小白”们“代购”的玉石最终以200元一块的价格与老板结算,耶,银子到手了。

卖玉的老板看似没有得到太多好处,实则不然:不仅卖得多,价还卖得好,何乐不为?

“刚才说到的价格还算‘良心价’,还有更厉害的:报价300元的,硬是让老板在直播时开价2000元,最后砍到1200元左右‘成交’,月入几十万过百万就是这么来的。当然,这种情况下他们会给老板更大的甜头,比方承诺以后经常光顾,或者以略高于老板报价的价格结算,等等,反正就是让老板们有动力配合他们演戏,实现‘双赢’。”

实际上,这已经具有明显的欺诈成分了。

当然,“小白”不可能永远懵懂,他们也是会成长,甚至现在玩直播的“网红”里,就有一些曾经的“小白”。一旦市场监管趋严,或者“小白”们终于开窍,甚至从不明就里到明辨是非后发声揭穿其中的猫腻,“网红”们的套路还能够继续玩下去吗?