如今的宝玉石行业真难做!传统经营成本居高不下,渠道销售乏力,品牌形象难以树立,大家都在积极摸索营销模式的转型。为此,“斑马先生”在北京珠宝展期间组织了“宝玉石·新营销”沙龙,为大家提供移动互联网时代宝玉石营销方面的新思路、新打法。活动当天,来自全国各地的70多位群友聚集在斑马公馆里,聆听了四位老师精彩的分享,现在我们把沙龙的核心内容梳理出来,供大家学习借鉴!

营销的思维及方法篇

方法往往不是固定的,会随着情况的改变而改变,但必须先建立一个整体思维。这种是根据时代的发展变化而形成的,以下是它的五个要点:

1、供应链的反转

当市场的供应大于需求时,产品的同质化强度大,销货慢,客户黏性差,那么改变营销策略的根本就是供应链的反转。一条供应链包含了原材料、加工工厂、零售商、用户等,它们之间的关联是息息相关的。比如,当零售商对供应商的话语权变大,但零售商所承担的渠道成本变高时,就希望供应商可调可换,其最终的结果就是用户坐在供应链的最顶端,即只要你得到更多用户就能拿到更多的货,而现在的情况是有货却不一定有用户。

2、人(用户)是一切的核心

所谓的“人货场”就是指科技不断发展(单向性),产品越来越多样化,场景也越来越多,到处都需要媒体信息的出示,只要拿到人(用户)的资源越多,就能获得更大的利润。

3、商业的产品或者服务的阶段分为三个阶段(具体情况要具体分析)

(1)当市场供应少于需求,不用管用户的具体情况,像年龄、职位、性别等,只要能拉来大量的流量(用户),就能获得利润,例如淘宝;

(2)当市场发展到一定的饱满状态,需要对用户的特性进行细分,找到与同行特性的差异化,例如京东主导品质生活、“唯品会,一家专门做特卖的网站”;

(3)先确定自身的超强优势以及公司是否处于很好的阶段,再考虑是否实施一对一的私人订制,例如“上火就喝加多宝”、“小饿小困喝点香飘飘”。

4、流量思维和用户思维

流量用户是基于第一阶段,刚开始是需要获得大量的用户,而用户思维就好比美国的凯伦·凯利提出“一千铁杆粉丝”的理论,即需要用心维护有限的精准用户。现在的品牌不断地被细分最终走向个性化,大家需要做的事就是精准地定位用户、精准地服务用户以及用户本身的裂变和维护用户群体。

5、如何看待未来行业的发展

未来的行业发展趋势并不是按照行业本身来分,而是按照人群去分。针对一个用户群体的特性,将多个有关联的行业聚合形成一个新的行业,新的商业模式。例如珠宝行业可以和服装、婚纱等行业合作。

思维是由方法来维护,方法是基于思维的形成。下面来讲讲方法具体有哪些?

1、渠道:

(1)微信:包含微信公众号(传播效果好、汇聚力强)、个人号(互动性强)、社群;

(2)直播:相当于一个销售人员可以同时面对更多的顾客,重点是表现出个性化;

(3)自媒体:珠宝行业在这方面处于劣势,其优质内容生产能力较弱;

(4)线下活动:线下的活动成本比在互联网上投放成本低,且针对用户的精准度更高。

2、先对用户群体进行定位,接着细分特性,并通过平时的活动宣传、营销等渠道传达给大家。

3、塑造一个公司的超级网红形象,最好是老板本人,这能更好地和用户建立信任关系。

4、通过包装和宣传超级网红、举办线上或线下的活动创造出优质的内容,并分享出去,以获得更多的用户。

5、有了前面几点的铺垫,你就能更有目的地吸引用户,与用户建立信任关系,再通过这些优质用户进行再次传播,扩大精准用户群体,以此循环增长。

6、保持开放的心态,多与其它行业的人接触,争取与其它行业合作。

变时代营销的道与术

王素涛从自身互联网、投资以及管理咨询的经验中梳理出相关的模型和概念,希望宝玉石行业的从业者在创业或者执行项目的过程中可以阶段性地借鉴。

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她分享了西方战略思维模型、战略思维的工具,公司定位策略、营销方式的变革和创新型组织的结构、方向、能量场。

她认为,创业的核心决策就是以上的内容,而创业有的时候是需要停下来的,考虑清楚为什么要做这个选择、这个决策,这个时候要把所有的“术”去掉,把“道”定下来,而“变时代的思维与工具”说的就是“变时代的道与术”。

作为珠宝商,如何做好直播?

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李章峰是时代的弄潮儿,他跟大家分享了跨界进入珠宝直播行业的传奇经历。从第一天开始尝试直播卖翡翠到现在,短短一年半的时间,迅速发展为直播新零售平台“天宝塍”,目前已经开了5家分公司,他的理想是每天有1000多万的交易。

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他认为,过去传统渠道的营销实现了品牌的积累,但在新零售时代,珠宝直播营销模式才刚刚开始,将会成为一股不可忽视的力量,你只需要一部手机就能随时随地进行直播销售。但他也指出,直播销售的难点在于顾客的体验不如线下直接,或者实现一对一的服务,以后他们也会加大线下的投入,通过更轻的模式来改善体验和服务。

互联网时代的珠宝内容运营浅析

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无论处在宝玉石圈内的你属于哪一个部分?目标都只有一个:提升销量,品销合一

宝玉石行业模式比较单一,门店获客成本一直都是居高不下的,用户数据零散无法统一管理,很多企业和工作室线上线下无法有效打通。在宝玉石这个行业我们着重解决的主要是:

1、品牌:广泛而高效的提升品牌知名度。

2、引流:如何传递给目标人群,高效产品触达。

3、转化:数据积累与分析,实时优化,提升下单量和销售额。

内容运营:

1、拿来主义——我们常说的UGC社区,典型的就是知乎。跟用户往往是相辅相成,内容大多来自于它的用户。

2、创造主义——也就是大家经常接触的PGC,这个的代表就比如咪蒙、钛媒体,内容不一定来源于用户,自编、自我整理占很大比重。

在做内容之前我们首先要清晰的明白我们的受众群体在哪里?如何围绕品牌目标受众群体精准营销??

受众触媒增加,注意力下降,网络行为分散,宝玉石行业的专业性、特殊性、平台的单一性。造成了竞争激烈,我们如何有效提升下单量?

产品特征 ➡️ 目标人群特征

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根据我们本身平台所存在的粉丝客户可以进行核心人群画像以及潜在客户群体分析;有可能他们是一群关注时尚、金融行业的年轻新贵。以斑马先生平台为例,斑马先生平台的核心人群,根据这些核心人群的实时关注点,通过搜索、阅读、浏览等获取实时信息。从点到点,从点到面向外围扩散,根据斑马先生平台现有的TA的画像,去匹配人群数据库中现有人群。

这是一个买人不买媒体的时代。

当我们把我们所针对受众客户确定,接下来才能有针对性更好地搞内容。每个工作室或者每个企业对内容的要求是不一样的,今天主要是泛泛的给大家做一下概括:

如何创造内容:多版创意内容+多款创意尺寸+多种创意形式。

1、多款创意尺寸:就是在我们常规的发一些内容需要图片或者其他素材的时候,不要总是墨守成规。比如我们的珠宝、玉石构图,我们可以尝试用正方形的构图、局部特写、留白意境构图,了解你这部分内容受众群体的需求非常规的构图、电影构图、颠倒构图、超现实构图等等。

2、多种创意形式指的是在我们进行发布的时候可以尝试不同的方式。通栏的一个小改动,画中画、视窗的一个小调色等等。

3、多版的创意内容包含的方面会更多,常规的活动策划,其中你的某件商品信息预告发布、本身店面的实体线下活动、异业合作、增加粉丝受众粘性的H5页面小游戏的开发等等。

一篇好的文章,标题至少占70%,标题要具有广泛传播性,分析用户的需求(日常需求、爆炸需求、连锁反应需求、猎奇八卦需求、反主流需求)、选题要符合时宜(了解网络大众的需求、内容简单直接、让订阅方参加转发(由活动来建立传播属性)、专业度选择、专业配图(尝试不同的创意尺寸)、排版美观个性都是内容的加分项。

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合作共赢,资源互享,平台互推,除了你所谓的核心用户,多与行业外的平台进行合作活动,外围的人群远远比现在宝玉石这个行业的人群多得多,他们的消费能力是非常可观的,就吸粉来讲活动策划是最高效、最直接、的吸粉方式,增强粉丝黏性最好的方式就是会员体系的搭建。外面商家琳琅满目,你拿什么留住现有的发粉丝?拿什么挽留你的老客户呢?

当我们的内容准备好以后,内容的发布我们也需要在用户需求的时间节点出现。

利用用户大数据,实时捕获用户行为,判断真实需求,推动产品的有效触达。在第一时间传递你的品牌或者你的产品相关信息,直达受众人群、购买人群的需求。

每一次的内容发布,每一次的品牌曝光,都是前期的一次数据收集阶段,针对分析结果为后续内容投放提供参考建议,优化人群及传播内容,进行深度传播推广,最终为平台导入高质量的流量,获得用户对品牌/产品的认可转化。