相信很多人都想到通过熟人介绍这个方法,但是如何获得顾客主动转介绍的呢?那么怎样向成交的客户说一句话,就等着他们纷纷介绍自己的朋友过来呢?在分享这句话内容之前,我们先来看一个案例。

1、错误的介绍方法

有一家卖玉器的商人,他很想让顾客介绍新的朋友过来,他以前的做法很简单,像大多数的商人一样,只会生硬的向自己的顾客说:“哎,你还知道谁可能需要我们的玉器吗?麻烦您介绍自己的朋友来我们这里购买吧”。

大家想,如果你是这家玉器店的客人,你听到老板这样说你会怎么反应呢?我们相信大多数的顾客都会这样说:“哦,好说,好说!一定会!一定会!”,然后呢,事后就把它忘得一干二净。

后来这家玉器店的老板去请教了很多专业人士,于是他在一个行销专家的启发之下就获得了灵感,从此让他改变了做法。

2、给老顾客一份免费期刊

他是这样做的,他开始为自己的老顾客做了一份免费的期刊,每个月都赠送给他们!这个期刊的印刷虽然简单,但是他精心的编排了很多很多有用的内容,通过邮寄的方法直接将免费期刊送到客户的家里。

实际这个免费期刊里面90%的内容都是有用的玉器知识,只是最后做了一些简单介绍。赠送出去之后,不定期的打电话给这些接收期刊的老客户,感谢他们的支持,并虚心请教,最后还问有没有同样需要这些免费期刊的朋友?

3、邮件标注:免费期刊某某推荐

顾客听到觉得很热心,因为这个免费期刊的运输是有成本的,于是很爽快的把同样需要的朋友联系方式给他。之后这个玉器店的老板就把免费期刊寄送给所介绍的朋友,并且在邮件上注明这是由某某推荐的。

这样做有两个好处,一是朋友推荐的,所以不会拒绝;二、也等于把功劳归功于他的朋友,因此对朋友也充满感激。此后他也同样打电话进行咨询问候,这样线下的朋友圈,一环扣一环就这样形成了!

在90%的情况下这些被转介绍的客户是不会拒绝接收这些期刊的,所以这家聪明的玉器店老板他就利用免费期刊的方式、利用了朋友之间的关系,实现了客户的转介绍!

4、巧妙利用优惠券的作用

事情还没结束,这个玉器店的老板他并没有仅限于免费期刊这一个方式,更进一步的他会经常给他的一些老顾客寄一些小的赠品,而且是经常一次性的赠两件,他会在赠品上面附一个明信片,并在明信片里说:

大家看到这段话了吗?这实际上是更厉害的转介绍工具,也就是关于优惠券的工具。对你对你的朋友来说实际上都拥有了优惠购买的权利,所以一个小小的优惠券就成功的实现了客户之间的转介绍。

转介绍的原理

大家仔细想,实际上大多数顾客进行转介绍的时候他的心里的动机都是这样的,就是我不要帮助商家,我要帮助我的朋友,所以我赠送的必须是有价值的东西。

这也是转介绍的90%的商家都没有想通的道理,当期望顾客转介绍的时候,一定要给顾客一种心里的预期,就是顾客转介绍的工具一定是明显的好处,而不是什么传单。

现在为什么微信朋友圈会被屏蔽?为什么很多人排斥广告?有一种心理在排斥,就是朋友利用了自己啊!所以你发动顾客来转介绍的时候千万不要盲目的寄送广告的传单,而是应该给顾客一种好处的载体。

扩展要循序渐进

玉器店老板分两步,第一个是免费邮件主要是知识推送,第二个是购买优惠券!

老板很聪明,因为我们买一件商品的时候,决策是分为两部分的,第一部分就是了解这个商品的信息,了解了这些信息之后,我实际上会不会立刻就购买呢?不会的,我还在犹豫要不要买,这个时候假如身边有个朋友来说:你买吧,这个我也曾经买过,质量不错。

听了我的朋友之后我会感觉:哦,真的好像不错,再加上折扣优惠,我很有可能就买了!这才是购买的核心秘密,所以请大家立刻把这句话写下来:购买的核心秘密在于使用经验的传播!

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